弄清4个问题，提前抢占暑期招生市场！！！

第一、我们的产品卖给谁？

第二、我们要卖什么产品？

第三、我们的产品应该怎么卖？

第四、如何才能让产品卖得更好？

我们的产品卖给谁？

客户的需求是多样的，不同的家长有不同的需求。比如没时间亲自照顾孩子的家长会偏向于选择托管课程，让机构来帮他们解决安全看管、作业辅导、素质培养问题。而孩子要幼升小的家长，就比较关注怎么让孩子顺利过渡至小学，所以就倾向于选择幼小衔接课程。

建议校长们在开设课程时，先从自己校区的实际情况入手：

1、调研现有客户，看看家长大概希望有哪些课程，弄清孩子在知识、习惯、能力等方面的薄弱点是什么。哪里有问题，哪里就需要解决方案；

2、我们还要想想如何壮大学生队伍。比如现在做小学市场，那我们可以储备幼小衔接的学生，为小学市场的壮大做铺垫。

暑假可以卖什么产品？

暑假可以开设的课程大致可以分为下面几类：（课程设置+V：zbs171211详细了解）

1、托管类：全托班、半托班；

2、专题类：作文、数学思维、智能拼读、拼音；

3、素质类：围棋、书法、美术、舞蹈；

4、提升类：同步培优、一对一、一对多、幼小衔接；

5、研学类：夏令营、一天研学活动。

开设的课程要和校区的实际情况相匹配，比如我们是做小学市场的，那暑期幼小衔接课程就是重点要推的。幼升小的孩子如果暑期在我们机构学习，那上小学后就很有可能继续留在这儿。这种做法叫“上游截流”，也就是提前把准一年级、准初一的学生截住，招到我们机构来。

为了更好地推动课程销售，我们可以做一些短期引流产品，如公开课、专题课等。比如，暑假推200元/天的研学营看上去利润不高，但家长通过研学营认识了我们的品牌，体验了我们的服务，接下来他们的孩子就有可能继续参加夏令营、班课或托管类课程。

产品应该如何卖？

1、低价体验课。比如29、49、99元都可以，搭配小礼物，夏季可以是扇子、驱蚊手环等，让老师做地堆，或根据需要请兼职人员。体验课的目的是把人邀请过来，然后进行转化。

2、月度活动。比如5月份的母亲节可以组织“给母亲送祝福”活动，孩子带上自己的妈妈，到店就可领取一份小礼物。也可以给在读学员一定优惠，比如活动期间报读课程就可享受折扣。

3、老带新活动。我们可以跟家长说，课程马上就要涨价了，4月到5月这段时间只要你们有转介绍，就都可以获得课程优惠券，这些优惠券可以用于后期的续费。这实际上是让家长提前动手“赚”优惠。

4、团报活动。一个有号召力的家长可以直接带来10个学生，这种家长虽然不常见，但抓住机会也是很好的招生渠道。我们可以设计梯度奖励，如三人团1000元/期，五人团880元/期，十人团660元/期，价格根据校区情况来，团长可以给予更大优惠。

5、课程免费，但工具包不免费。这种做法类似于线上课程，家长需要花19.9元买个礼盒，但课程是免费的。家长会想，反正这种礼盒也值19.9元，那课程体验一下也无妨。

如何才能让产品卖得更好？

我们靠谁去销售课程呢？答案是老师，包括任课老师和招生老师。那如何调动老师的积极性呢？大家可以参考一下我们这边幼小衔接的招生激励方案：

1、数据收集：获取真实的幼小衔接家长数据≥8条的，奖励50元。

2、幼小正式课：当月成交＜8人，奖励30元/人；≥8人，奖励40元/人。

3、幼小引流课：成交超5单，奖励50元；成交超10单，奖励100元。

想了解更多机构运营知识或相关课程产品，大家可以直接拨打祝博士电话进行咨询，电话电话：18026283603